„Na pewno sufit mam globalny” wywiad z Filipem Kotem, twórcą i szefem startupu PickPack [projekt tutoringowy]

PickPack jest firmą kurierską, która rozwija na polskim rynku technologię Same Day Delivery (ang. dostawa tego samego dnia), czyli dostawę paczki tego samego dnia. Taka forma dostawy nie jest innowacją na świecie, natomiast PickPack dba o czynnik, o którym zdążyły zapomnieć gigantyczne firmy, czyli o klienta.

Filip Kot jest CEO w tej firmie, a właściwie jest jej pomysłodawcą. W ciągu dwóch lat otworzyli swój oddział w Warszawie, Łodzi, Wrocławiu, Poznaniu oraz Pradze.

Łukasz Regulski: Co jest czynnikiem powodującym, że chcesz założyć własna firmę, a nie zatrudnić się u kogoś innego, np. w jakiejś korporacji? Zatrudnienie się u kogoś nie ma niemal żadnego ryzyka, a własny startup niesie duże ryzyko.

Filip Kot: Przede wszystkim byłem tak wychowany, w duchu przedsiębiorczości, i od dziecka robiłem tego typu ruchy, które niekoniecznie były związane z biznesem, ale zawsze łączyły się z moją inicjatywą. Miałem epizody związane z robieniem koszulek w gimnazjum, które potem sprzedawałem. Na początku chciałem iść do korporacji, żeby zdobyć doświadczenie, ale potem po prostu nie wytrzymałem. Wpadłem na pomysł. Zobaczyłem niszę, którą potem przedyskutowałem z bliskimi mi osobami. Okazało się, że jest to fajny pomysł, który trzeba było dopracować do tego momentu w którym jesteśmy teraz. Ale co było głównym czynnikiem? Wydaje mi się, że to co wyniosłem z domu i to w jaki sposób patrzę na świat: ty jesteś kowalem swojego losu.

ŁR: Jak wyglądają początki własnej firmy? Jakie są pierwsze problemy, które na pewno napotkałeś?

FK: Na pewno trzeba darzyć ludzi dużym zaufaniem i trzeba dopuszczać ich do siebie, bo samemu się nic nie zbuduje. Moim na przykład błędem było to, że niektóre osoby za bardzo dopuszczałem, przez co zapłaciłem większą cenę za pewne usługi, niż powinienem. Powinno się też zawsze patrzeć, zawsze wszystko optymalizować, szczególnie w świecie, w jakim teraz żyjemy.

Trzeba też cały czas weryfikować swoją wizję. To znaczy wierzyć w nią, ale jeśli coś nie idzie dobrze, np. brakuje klientów tak jak to było z naszym pierwszym modelem biznesowym PickPacka, nie bać się sobie powiedzieć „OK, to nie zadziałało, ale to nie znaczy, że świat się skończył”.

Najważniejsze jest wyciągać odpowiednie wnioski.

ŁR: Czyli jak twoim zdaniem rozwiązać jeden z większych problemów – problem finansowy?

FK: Z jednej strony mamy teraz takie czasy, że łatwo można zdobyć finansowanie. Uważam, że my mogliśmy  dużo rzeczy zrobić znacznie taniej, i tu nie mówię trochę, tylko o około 80% taniej, słuchając naszego klienta od początku. Poza tym jeżeli masz pomysł, który jest zweryfikowany nawet na niedużej próbie – tak zwane MVP, czyli najbardziej podstawową wersję Twojego produktu, testujesz ją. Jeżeli odpowiednio zbadasz wszystkie metryki i one rosną miesiąc w miesiąc itd., to  będziesz w stanie w prosty sposób przedstawić to funduszom, czy rodzinie, która też może ci dać początkowy kapitał. Jest dużo źródeł.  

Tylko nie można się zamykać w założeniu „OK, mam pomysł, ale nie mogę niczego z tym zrobić, bo nie mam na to pieniędzy”. To nie jest tak. Teraz jest cała masa darmowych narzędzi, gdzie można pokazać, że masz świetny produkt, nawet gdy nie jest skończony. Świetny produkt nie oznacza, że masz 100% gotowca. Jak my na początku robiliśmy PickPacka to była platforma, na którą wydaliśmy nie wiadomo ile pieniędzy, która nie miała tak zwanego Product Market Fit. Czyli produkt był fajny, ale może nie na nasz rynek.

Po tym wyciągnęliśmy wnioski, o czym wcześniej mówiłem, i zrobiliśmy najbardziej podstawowy formularz za na prawdę niewiele pieniędzy –  dwa, trzy może cztery tysiące, który zbierał zamówienia i okazało się, że klienci zaczęli sami przychodzić.

To jest właśnie ta wartość, w tę stronę należy iść. Nie można się zaprzeć na początku, że to co mam to jest dobre. To się będzie zmieniać, to ewoluuje. Finalnie można zrobić coś na prawdę tanio i dzisiaj jest masa pieniędzy z Unii , czy funduszy, które potrafią inwestować nawet we wstępnych fazach projektu. I nie można bać się dawać udziałów. Nie można bać się dawać innych ludzi na swój pokład. 

ŁR: A nie uważasz, że póki nie masz dochodów to lepiej nie rozdawać udziałów?

FK: To zależy, bo jeżeli rozmawiasz z funduszem i nie masz żadnego przychodu to zależy jaki masz biznes. Na przykład Brainly ma 150 milionów użytkowników i idą po miliard, ale nie mają przychodów. Oni mają skalę. Jeżeli biznes rośnie w którąkolwiek stronę, czy jest to przychód, czy są to użytkownicy – to jest dobrze. Wtedy należy iść do funduszu.

Dopóki nie masz tego momentu, że klienci płacą za Twój produkt lub usługę to nie musisz się za bardzo wychylać, ale możesz znaleźć innych ludzi, z którymi to zrobisz, dokładnie tak jak ja miałem z Bartkiem (Bartosz Regulski – CFO w PickPack; drugi założyciel firmy, który trwał w niej od początku).

ŁR: PickPack jest niewątpliwie innowacją na rynku. Jak Ty to odbierasz, czyli czym się Twoja firma wyróżnia?

FK: Przede wszystkim wzięliśmy bardzo przestarzały rynek, jakim jest logistyka, a dokładnie dostawy firm kurierskich. Na rynku są duże firmy od lat, które mogą w pewnym sensie zlekceważyć osobę, która płaci za usługę, czyli klienta, na przykład osobę która robi zakupy w internecie. Firmy kurierskie, przez to, że procesy ich są dostosowane do czasów, gdy sprzedaż internetowa nie była tak rozwinięta jak dzisiaj, czyli nie było tak dużej sprzedaży B2C (do klientów indywidualnych), ten proces zupełnie inaczej wyglądał. Z tego powodu klient końcowy ma duży problem z odebraniem tej przesyłki, bo go akurat nie ma, nie może paczki przeadresować itp.

I tutaj zobaczyliśmy, że ktoś cierpi w tym procesie. Postanowiliśmy, że tak zbudujemy technologię, że weźmiemy klienta w sam środek. To jest tak zwane Customer Centricity. Dobudowaliśmy do tego technologię i to się sprawdza, bo wyniki mówią same za siebie.

ŁR: A co według ciebie doprowadziło do tego, że PickPack w dwa lata znalazł się w kilku dużych polskich miastach?

FK: Mogliśmy rozwijać tylko Warszawę i Poznań i tutaj się koncentrować i mieć wpływy z tych dwóch miast, takie jak mamy obecnie z pięciu. Ale my od początku mieliśmy podejście trochę inne.

Nie chcieliśmy zrobić firmy lokalnej, tylko od razu dążyliśmy do stworzenia firmy globalnej. Potrafimy tak poprowadzić nasz biznes, żeby uczynić go skalowalnym w kilku miejscach na świecie.

Knwestor, który przyjdzie do nas w przyszłości i postanowi nas wesprzeć powie: „Oni nie zrobili biznesu w Warszawie, robiąc pieniądze na jednym dużym kliencie, tylko otworzyli pięć miast i rośnie i to stabilnie. Jeżeli ja teraz zrobię zastrzyk gotówki, to otworzymy następne pięć miast, a te bardziej rozdmuchamy”. To wszystko zależy od strategii.

Mamy taką usługę, że musimy zapewnić zarówno popyt, jak i podaż. Musimy mieć kuriera, który dostarczy paczkę dla klienta. I to jest model biznesu, który jest bardzo ciężko skalowalny, bo po prostu trzeba prowadzić inwestycje w wielu miejscach na świecie. Jeżeli jednak masz, np. taką usługę jak SaaS (ang. Software as a Service – oprogramowanie jako usługa) i sprzedajesz oprogramowanie w internecie w formie subskrypcji, to ciebie niezbyt obchodzi, czy robisz to w Polsce, czy w Bangladeszu. Masz przetestowane rynki, inwestor daje fundusze i nie musisz prowadzić rynków na całym świecie. Możesz z jednego kraju sprzedawać na cały świat. U nas tak nie było, więc musieliśmy pokazać inwestorom, że to co robimy jest skalowalne i to był największy nasz cel. 

ŁR: Czy była próba kradzieży waszego pomysłu?

FK: Nie, bo nasza technologia jest ciężko replikowalna. Jeśli masz Ubera, to jest przykład mocny, bo ażdy go zna, w przypadku Ubera technologia jest łatwo replikowalna. Punkt A, punkt B, transport człowieka. Czy to jest Uber, czy to jest Taxify, czy to jest DiDi, czy to jest cokolwiek to działa tak na prawdę na tym samym.

U nas technologia jest o wiele bardziej skomplikowana, bo procesy są bardziej złożone. Nie masz dostawy z punktu A do punktu B, tylko masz dostawę z punktu A, przez wiele miejsc, aż do punktu Z, My dążymy do tego, żeby punkty, które kurier ma objechać, potrafiły dynamicznie ustawiać, bazując na tym co powie strona trzecia, czyli końcowy klient aplikacji. Jak będzie chciał, np. przeadresować paczkę.

ŁR: Powiedziałeś, że PickPack jest nową technologią. Jakie są komplikacje przy wprowadzeniu nowej technologii na rynek?

FK: Innowacja jest zawsze droga. Nie jest powiedziane, że to, co wymyślisz na początku będzie dobre od razu. Chociaż ryzyko jest w dalszym ciągu duże, ale trzeba niestety ciągle poprawiać technologię, trzeba dopracowywać procesy. Nie ma tak, że raz coś stworzysz i jest kropka. Poza tym jeżeli pójdziesz do jakiegoś Software House, na czym ja się przejechałem parę razy, to może się okazać, że cię skasują dziesięć razy za to, za co powinni skasować raz. Na rynku jest też mało dobrych ludzi. To jest duży problem w technologii.

ŁR: W jaki sposób zauważyłeś niszę, w której budujesz swój biznes? Było to z pozycji klienta?

FK: Nie. Ja tak często zakupów w internecie nie robię. Może czasem za sprawą mojej mamy. Zaobserwowałem to robiąc PickPack 1.0, kiedy robiliśmy BlaBlaCar dla paczek.

W międzyczasie zgłosiło się do nas wiele firm, które potrzebowały lokalnych lepszych usług w trybie Same Day Delivery (ang. dostawa tego samego dnia). Pomyślałem: „OK, to jeżeli oni sami powiedzieli nam, którą iść drogą, bo jest tutaj nisza, to czemu w to nie iść?”.

Myślałem w pewnym momencie, że powinniśmy budować tylko Same Day Delivery. Ale znowu, przez to, że słuchałem naszych klientów i obserwowałem to, co się dzieje, to doszedłem do wniosków, które są aktualnie game changerem na rynku, albo dopiero będą. Dążymy nie tylko, żeby paczka dotarła do klienta w dwie godziny od momentu, gdy ją zamówi. Paczka ma dojść wtedy, kiedy klient chce, żeby ona dotarła. To była wiedza, którą cały czas zbieraliśmy i cały czas analizowaliśmy rozmawiając z klientami, pytając się innych, czytając artykuły na ten temat. 

ŁR: Czy uważasz, że osiągnęliście pewnego rodzaju sukces?

FK: Nie. Ja uważam, że nie. Ludzie traktują to, jako sukces, ale jeżeli Ty sobie założysz, że osiągnąłeś chociaż mały sukces to już się zaczyna zmieniać w sposób myślenia i to jest złe. Trzeba być cały czas głodnym, bo konkurencja goni. Na pewno też nie można mówić, że się nic nie osiągnęło, ale nie można tego, na takim etapie, na jakim my jesteśmy, traktować jako sukces. Jeszcze bardzo długa droga.

Gdy człowiek za szybko się zachłyśnie sukcesem, to jest bardzo źle. Trzeba cały czas pracować. To jest trochę tak, jak ze spełnieniem w życiu – niektórzy jak powiedzą, że są spełnieni to myślą, że mogą już nic nie robić.

To zależy, gdzie kto ma sufit. Ja mam gdzie indziej sufit, na pewno nie tutaj, gdzie jestem. Na pewno sufit mam globalny, o wiele w innym miejscu. 

ŁR: Dziękuję za rozmowę

Tekst powstał w ramach szkolnego projektu tutoringowego.